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2018怎么做付费流量?以下是投5000万广告费换来的经验

2018年1月21日 8:30:54  分类: 经验心得  参与: 人  点这评论

请相信,我所说的每一句,都是难听的真话。

毫无疑问,现在微营销行业封号都封成马了。

因为考虑到10月24日“XX大”之后必有一轮大封号,11月18号,老匡提前写了这篇文章《老匡:微信号被封了,如何100%解封?》,然后一不小心又蒙对了,11月底的这轮封号,应该是史上最严重的,没有之一。

2018怎么做付费流量 以下是投5000万广告费换来的经验 经验心得

2018怎么做付费流量 以下是投5000万广告费换来的经验 经验心得

老匡已经在无数场合告诉大家,对付封号有且只有3个办法:1、现在微信号如此珍贵,不要用它在微信端内部做过度营销,例如引流、裂变、开挂之类的,换个脑子,把微信当服务客户的“服务工具”就行了。2、付费做精准流量,少而精,无须海量微信。要知道微信号越多,越容易被封。3、趁早转型别干了。

本文帮大家解决第二个问题——2018年,到底怎么做付费流量?例如哪里能做付费流量,到底哪个平台靠谱,量更大,粉丝更精准……等等。反正老匡自己没怎么做付费推广,所以找来已经投了5000多万广告费,测遍所有平台数据的匡扶会会员,年销售过亿的某直营老板,给大家聊聊,2018年,付费流量怎么做?

42分钟真实录音,光整理出来,差不多用了一天,接近一万字的干货。你懒得看文字就听录音,不喜欢老匡逼逼就看文字,反正丰俭由人,任君挑选。

觉得好转一下,花钱买不来的经验之谈,不转真是没爱心。

42分钟真实录音

懒得看文字点这个

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一万字干货

不喜欢听老匡逼逼看这个

老匡:老板好,咱们不啰嗦,直接开干吧?

老板:好。

老匡:你们现在主要做什么产品?

老板:我们现在做化妆品,保健品,文玩,风水4类产品,文玩是核心,占50%,其它50%。

老匡:产品价位大概是多少,零售价?

老板:平均售价每个品类各不相同,文玩均价5000-6000元,化妆品、保健品差不多,均价1500元左右。

老匡:保健品具体是什么产品?(因为比较敏感,老匡故意多问几句)

老板:保健品主要是养生食品,比如祛湿的薏米粉。

老匡:保健品有几个单品?产出如何?

老板:保健品我们处于小规模测试阶段,两个单品,投入人力也不多,五六个客服,一个月也没多少钱,40-50万上下。

老匡:化妆品有几个单品?产出如何?

老板:化妆品有祛斑、祛皱两个单品,12个客服,客单价1200-1500元,每月业绩100万左右。

老匡:风水项目主要卖什么?产出如何?

老板:风水主要结合文玩产品一起卖,加上开光等附加值,客单价能做到3000-10000元,目前30多个客服,文玩与风水加在一起,每月业绩850万左右,再加上化妆品、保健品什么的,公司每月业绩大概在950-1000万。

老匡:现在公司多少人?

老板:刚开始104人,现在裁到94人。

老匡:公司能参观吗?

老板:这个不行,谢绝一切参观,不好意思。

老匡:2017年做付费流量,投了多少广告费?

老板:投了多少广告费没有测算,但是我们不设预算,只要有广告资源、有粉就上,现在每天的广告投入大概10-15万。

老匡:2016年呢?有没有做测算?

老板:16年也没有测算,因为16年做的没有现在大,这是个滚雪球生意。

老匡:这两年总共投了多少广告费,你回忆回忆?

老板:四五千万总有吧,怎么都有四五千万了。

老匡:今年1-12月平均引流成本有没有大的波动?

老板:1月份到12月份,我们整个引流成本涨了将近一倍,以前60-80元,现在120-160元。

老匡:前面还有个问题没问,你们的模式就是在各大浏览器与信息流平台投广告,是直接放成交页面付款成交还是引流到微信成交呢?

老板:我们最终目的都是引粉过来转化,就算是放成交页面,打电话过去也是为了让客户加微信。

老匡:如果对方直接付款购买呢?

老板:没有直接购买,我们做的是货到付款。有购买意向,填写信息,然后引导微信上聊天,再成交。

老匡:你刚才说的广告费涨了一倍,为什么有这么大的波动?

老板:主要有3个方面的原因:1、首先是平台各种打压广告;2、竞争对手越来越多,层出不穷,粉丝从蓝海变成红海,这个趋势很明显;3、随着你的团队规模的扩大,你需要的粉丝量会跟着增加,你需求的粉丝数量越大成本也会越高。

老匡:需求的粉丝数量越大,成本越高,这个与传统思维还是不一样,为什么会这样?(传统媒体广告采购量越大,成本越低)

老板:因为各大平台流量有限,当你的流量需求超过供应极限,那么你的单个粉丝成本就会激增。

老匡:我听说最近各大平台打压广告特别严重,尤其是这两个月,为什么?

老板:这还是与各大平台的整体战略有关。做微营销的,无论直营,代理……都是把微信当流量池(粉丝池),也就是付费投广告从其它平台将引流引到微信上来,但这种做法与其他平台最基本的战略方向是背道而驰的,其他平台都不愿意把自己的流量往微信上导,所以平台会想尽办法卡你,不让你放微信号什么的,一旦需要跳转页面,客户就会流失,引流成本也会跟着攀升。

老匡:为什么这些平台以前不做这些动作?

老板:因为平台前期需要大量“内容”,为此,它就必须得让大家得到利益。例如今日头条,如果前期就大规模封杀微信号,那么大家也不会在今日头条上面制造内容。所以先放任不管,等你们把内容做的差不多了,规模与名气上来了,我就封杀你,这也是它的一个战略部署。

老匡:这么搞下去,以后谁还去投广告?

老板:平台体量大了就无所谓了,因为微营销客户在他的广告业务里面,只是很小一部分,哪怕你们这些搞引流做销售的都不投了,对它来说影响也不大。

老匡:也就是说以前平台依赖广告主,现在体量大了一脚蹬了是吧?

老板:对!

老匡:你们当天转化率多少?

老板:我们当天转化率大概1:1.2左右。

老匡:1%到2%是吧?

老板:当天回本吧。

老匡:当天100个人点击,多少人购买?

老板:100人点击,加粉率3-5%左右,我们现在只加粉,全部做二跳软文加粉。

老匡:加粉率这几个月有没有大的波动?

老板:加粉率受各种因素影响,例如竞争对手的页面做的比你好,加粉率会下降;竞争对手都抄袭你的页面,加粉率也会下降;展现位置、投放时间等都会影响加粉率,我说的3-5%是行业平均值,不会差太多。

老匡:也就是说尽管粉丝成本越来越高,但是加粉率不会下降,对吧?

老板:对!

老匡:因为你在每个平台都烧过钱,那我们就聊一下这些大平台的流量情况,给准备做付费推广的朋友一些建议,帮助他们排雷创业。咱们先说百度,你们现在大部分流量还是来自百度竞价是吧?

老板:是的。

老匡:占比多少?

老板:我们搜索流量占50%左右。

老匡:信息流50%?

老板:信息流40%,剩下10%来自其他渠道。

老匡:在百度一年投多少钱?

老板:一年大概投3000多万。

老匡:投哪些广告资源?

老板:我们投的是搜索与百度信息流。

老匡:百度竞价技术壁垒很高,门槛很高?

老板:我个人认为现在百度竞价没有什么技术壁垒,谁都可以上,因为你能在淘宝上找到全套解决方案,从开户到页面,到服务器,到你的代运营调账户,都有全套解决方案,不需要本人精通,测试好数据就可以了。

老匡:淘宝代运营,给你优化页面与数据?

老板:代运营不用你去开户,他就直接卖粉给你。告诉你他个粉丝就是根据行业从百度做过来的。

老匡:那你有没有买?

老板:我没有买,因为我们优化的成本跟他们差不多,甚至更低一点,所以没必要买。而且第一他们除了卖粉钱,还要收服务费;第二你也不知道他这个粉丝的真实性。所以我们自己做,不去花钱测试了。

老匡:百度竞价实际投放效果如何?

老板:按照我们的实际数据,它的及时转化率是最高的,因为购买意向非常明显。

老匡:百度搜索加粉成本大概多少?

老板:百度搜索要看类别,现在低于50元/粉的项目基本没有,大多数项目50-150元/粉。

老匡:百度搜索怎么收费?

老板:就是按点击收费(CPC模式),百度会给你一个展现的最低价格,你把这个关键词设置一个价格,用户每点击一次,你就付一次钱,当然是用百度币结算。百度币与人民币之间有一个汇率,有的是正点,有的是副点,有的是平点,因为项目不同,开户商不同,返点与汇率差异较大。

老匡:百度搜索广告审核难度大吗?

老板:广告审核难度不是太大,因为只要能上关键词,百度就会给你流量。除非很多关键词都上不了,比如博彩这些关键词,即便你开下账户,在百度系统里你也是上不了。

老匡:开户返点比例大概多少?

老板:百度搜索,高的有30%,但是像医疗行业,可能是-30%。

老匡:-30%?

老板:对,就是你充一百块钱,实际到账70块。

老匡:小微企业或个人创业付费做百度推广,你给一些建议?

老板:如果我们要去做付费流量,百度是非常好的选择,其次你可以用百度测试一个产品有没有前景。一两千块钱就可以开户,然后你投放一些你认为精准的关键词,花很少的钱就能测试一个产品,一个项目到底有没有人想买,购买欲望如何,目标人群能接受的价格区间等等,百度是非常好的测试工具。

老匡:你们在百度上测试一个产品,大概花多少钱?

老板:我们一般先花两三万投广告,通过加粉成本,客服与客户的聊天感觉,具体出单数量三个方面,对该产品进行数据测算,综合评估该产品是否值得做。如果当天回本,那肯定追投。如果当天回本80%,考虑到后期复购,那么我会追投尝试,或者继续测试。当然了,如果投进去既不加粉,当天也没什么产出,那这个关键词可能就是比较大,但是实际购买意向非常差,比如说什么黄瓜、西红柿,每天搜索的人很多,但没什么商业价值。

老匡:360浏览器有没有上过?

老板:360、神马还有搜狗这些,投放模式与百度差不多。360流量很小,而且行业限制大,我们在360一天连2000块钱都花不完。

老匡:那可以忽略不计了,同行也是这样?

老板:根据我了解的情况,基本都一样。搜索平台有三个阶梯,第一阶梯当然是百度;第二阶梯是搜狗;第三阶梯里面360、神马、好搜,三个加一起,连10%的量都做不到。

老匡:意思是搜狗值得做?搜狗你们一年投多少?

老板:搜狗可以搞,但我们投的也不多,一天一万左右,一年两三百万。搜狗投放模式与百度竞价是一样的,唯一不同的是搜狗的竞争可能更激烈一些。因为很多新手,他们刚开始不敢投百度,想试水就去了搜狗,所以搜狗的流量波动比较大。另外,搜狗防屏蔽的技术没百度做的好,所以经常被人恶意刷点击。

老匡:谁恶意点击?

老板:可能是竞争对手之类的。

老匡:小微企业或个人创业付费做搜狗推广,你给一些建议?

老板:搜狗是一个获取客户与流量的补充渠道,但是你想做大,光靠搜狗肯定不行,它的使用人群还是太少了。

老匡:360、好搜,神马这些都不行?

老板:对,包括有道也不行,我们每天几千块钱都花不出去,这几个平台加一起也没多少流量。

老匡:好,关于付费流量第一大搜索渠道我们先聊到这,下面我们聊聊第二大付费流量渠道信息流。你们从什么时候开始投信息流的?

老板:我们是从今年年初开始做的。

老匡:上次我们也聊过,你说年初信息流的ROI能做到1:10?

老板:信息流刚开始做的时候是很好做的,现在我们主要投4大信息流平台:头条、UC、爱奇艺、百度信息流。其中,百度信息流最麻烦,因为它最不喜欢我们放微信号引流,罚款也比较严重,能罚你的10倍业绩,比如说你消费了1万,它可能罚你10万。百度信息流大家都不是特别好投,然后头条大家的玩法基本都是二跳。因为要二次跳转,所以成本一定会上升。此外,信息流的流量比搜索要大很多。

老匡:今日头条你们一年投多少钱?

老板:我们想投,但是广告经常被限制,导致钱花不出去,也就不到100万。

老匡:今日头条的用户主要是哪些人?

老板:今日头条的用户是分阶段的。2015年我们做头条的时候,都是一些比较精准的高端客户,因为那时候头条的重点推广区域是北上广深,还有厦门、大连、青岛这种准一线城市,但是现在头条慢慢往三四线城市下沉,所以能明显感觉到头条的用户群体跟前两年差距非常大,现在还是比较低端,或者说更大众化一些。

老匡:头条,你现在投了哪几个版块?

老板:能上广告的我们都投,只要他让上我们都投。包括视频尾、文章、视频等,通投。

老匡:实际投放效果如何?

老板:反正它的价格成本也不低,也在一百块钱左右。

老匡:头条粉丝与百度竞价粉丝在成交环节上有什么区别吗?

老板:有很大区别。百度过来的粉丝,相对专业(精准),因为毕竟是主动搜索,即时成交率更高。但是头条过来的粉丝大多都是不说话的,或者说先看看你朋友圈各种了解,购买意向不强,你要养。

老匡:大概要养多久?

老板:这个就要看各团队的激活能力了,有的可能养两三个月都不出单,我们最多一个客户养一年才出单,这个没有统一标准。

老匡:头条也是CPC计费吧?

老板:叫OCPC,类似CPC,号称更精准,因为是根据客户行为去推送精准广告。

老匡:也就是在后台自由制定各种维度选择精准用户,是吧?实际这个东西也没什么用,还是不够精准?

老板:对,它跟搜索肯定是没法比的,但是成本又差不多,没办法,支撑一个大团队正常运作需要足够多的粉丝,光靠搜索是不可能有这么大营业额的。只做搜索,你可能一个月做一两百万,两三百万,再提高就很吃力,但是加上信息流,你就可以把流量扩大。

老匡:头条现在审核难度非常大是吧?

老板:头条的审核现在基本靠内部关系(某些高毛利产品)。

老匡:头条现在的最新政策是什么?

老板:最新的政策就是,丰胸、减肥、壮阳、风水一刀切,坚决不允许上。

老匡:二跳、微信二维码、微信号也不能露出了?

老板:二跳抓到就封,微信号抓到就封,然后创意很难过,这就是现在头条广告的状态。

老匡:什么时候变得这么严格的?

老板:今年的5月前后吧。

老匡:头条开户返点比例大概多少?

老板:头条基本上都在五个点左右。

老匡:这么低啊?你们现在能拿到多少个点?

老板:我们也就是五六个点。

老匡:有没有在头条烧钱烧的很厉害的?

老板:有,但都是化妆品。

老匡:所以化妆品是目前最后一个利润高,又不违规的产品了?

老板:对,同样竞争也比较激烈。

老匡:小微企业或个人创业付费做头条推广,你给一些建议?

老板:今日头条目前适合做本地服务的商户投放广告,我个人觉得效果应该不会差,毕竟受众广泛。然后信息流广告肯定是2018年的重头戏,内部消息说2018年百度的信息流广告业务要追平搜索广告业务,各种迹象表明“搜索广告”的市场份额肯定是持续下降的,而“信息流广告”正在持续升高,所以小微企业和个人创业,只要想在互联网做推广做营销,信息流广告是必须要关注的。

老匡:意思是信息流广告在付费流量所占的比重越来越高,同时审查越来越严?

老板:对。

老匡:比如说我现在50万或100万,要起盘一个项目一个产品,你建议把主要精力或资金投在百度搜索还是头条?

老板:痛点型产品,我建议投百度搜索,非痛点型产品,比如家居这种产品投信息流成本应该会低一些。然后本地服务、招商加盟,可能信息流的量会比较大一些。

老匡:微商招代理,实际上也是招商加盟,信息流能上?

老板:微商招代理我没见过,不太清楚,但是我觉得如果能上的话他们早上了,没见过应该是上不了。

老匡:那你说的招商加盟是哪一类呢?

老板:比如麻辣烫,奶茶店这种加盟连锁广告,信息流比较常见。

老匡:卖课程、内容付费呢?

老板:可以。

老匡:再说UC,你们一年投多少?

老板:我们投UC和头条差不多,很少,一年100万左右。

老匡:UC也是通投?实际投放效果跟头条有区别吗?

老板:没有区别,都差不多。

老匡:UC过来的粉丝与头条一样,需要养一段时间?加粉成本多少?

老板:UC大概80块左右,比头条略低(头条100块)。

老匡:UC广告审核难度大吗?风水能上吗?

老板:UC审查难度比头条小一些,风水只能换一种方式上,意思是钻空子才能上。

老匡:UC开户返点比例大概多少?

老板:具体数据我没太关注,大概三四十个点。

老匡:比头条便宜很多啊?

老板:它这个算出来便宜,就是因为它返点高嘛。

老匡:你觉得UC适合投哪类产品?跟头条有什么区别?

老板:UC和头条本质上没有什么区别,都只是流量渠道,但是头条的量比UC大,因为UC主要靠浏览器导流。

老匡:百度信息流你们一年投多少?

老板:百度信息流我们多的一天投20万,少的一天投两三万,百度信息流不让你稳定投放,我们可能上一天广告就被封号,然后再次开户,浪费两三天、三四天以后再投,所以真的非常非常不稳定。

老匡:封账号给你退款吗?

老板:如果你违规导致平台被罚款,它就不给你退了。

老匡:一般都是退的?

老板:一般都是退的。

老匡:百度信息流实际投放效果如何?

老板:现在看起来百度信息流的投放效果是最好的。

老匡:都是信息流,头条、UC不如百度的原因是什么?

老板:因为百度技术比较强,他们原来做网盟、做DSP,很多技术直接运用到信息流广告上面,导致他们根据用户行为大数据描绘的用户画像更精准,广告投放针对性也更强。

老匡:百度信息流加粉成本大概多少?

老板:加粉成本大概六七十。

老匡:比UC还便宜?

老板:如果能跑起来量,其实也差不多。

老匡:返点呢?

老板:我们这边都是10到20个点。

老匡:你不止吧?

老板:我们能拿到手的最多也就20个点,因为经常违规,人家不可能给你很多,他还要去交罚款。

老匡:广告审核难度,比头条、UC如何?

老板:百度信息流审查比头条严格十倍,因为人工加机器再加大数据一起审核。

老匡:什么产品比较容易违规?黑五类?

老板:只要你带微信号就违规。

老匡:你说的微信号是指微信号码还是二维码?

老板:都违规。百度极度讨厌微信二维码和微信号。

老匡:把微信两个字变形呢?

老板:那也没用,它们会检测你的微信号。我们试过很多种方法,包括图片,变形,技术处理等,都没用。它们机器没检测出来,人工也能检测出来,这个户消费的比较多的时候,就会进入人工审核。

老匡:小微企业或个人创业付费做百度信息流推广,你给一些建议?

老板:目前,百度信息流是蓝海,像黑五类产品广告几乎没有,因为管得太严了,我们都上不了。只要正规产品,正规投放,那绝对是蓝海,绝对是一个机会。

老匡:不违规的,利润比例合适的正规产品,赶紧去?

老板:不推微信号,只推品牌、APP的商家,这个是非常合适的。

老匡:不推微信,我怎么成交呢?

老板:这个就得琢磨了。为什么说它是蓝海,就是因为它把绝大多数的竞争者挡在了门外。留QQ也不行,反正我们试过都不行。

老匡:不加微信、QQ,我们就无法与消费者直接沟通。

老板:只允许你做在线下单。订单页面,二类电商,它只允许这种。

老匡:你只能在后面打电话去跟踪,把客户拉到微信来?

老板:对,百度信息流现在只允许这一种广告模式,要么就是APP下载。

老匡:游戏、招商加盟能上?

老板:应该可以,但也仅仅允许提交电话什么的,不让你放微信的一切。

老匡:爱奇艺呢?我了解的爱奇艺是视频前中后贴片、下面弹窗?这个效果能好到哪里去?

老板:我们的实测效果还是可以的,但也是比较严格,我知道投放比较好的,一天也能投十几二十万,但不是我。

老匡:他投的是品牌宣传广告还是销售广告?

老板:也是软文加粉广告。

老匡:软文怎么出现?他只是一个画面,一个图片?

老板:点进去以后二跳。

老匡:爱奇艺你们现在一年投多少?

老板:我们的广告爱奇艺不让上,以前测试也就是投个几百一两千块钱,没怎么测试。

老匡:搜狐、凤凰、新浪、美柚这些,有没有投的比较多的?

老板:我们都投了,但是效果都差不多,量少,而且开户商还会给你一些假量,但是凤凰的人群都是比较高端的。

老匡:凤凰你们投了吗?一天投多少?

老板:我们当时最高一天投了几千块钱,到后面不让上,凤凰量很少。

老匡:量很少,但人群高端,化妆品也不让上?

老板:应该是可以上的,但是它的量很少,当时我们投的也就是一天加不到一百粉丝,但是我知道其他人有的也能每天加几百粉。

老匡:凤凰的广告审核跟百度信息流比呢?

老板:那肯定没有百度严格,百度信息流我感觉应该是最严格的。

老匡:最严格的,但性价比最高?

老板:对,相对最精准。

老匡:腾讯广点通呢?

老板:广点通现在好像不让投了。

老匡:你们以前投了吗?

老板:以前让投的时候我们还不知道,我们知道的时候已经不让投了。

老匡:那wifi万能钥匙,网易呢?

老板:wifi万能钥匙我们测试过,一天最高峰也能来七八百粉,但是wifi万能钥匙的人群非常低端,都是蹭网的,连上个wifi都要蹭网,所以它的成交率非常低,后来我们就停掉了。

老匡:当时加七八百粉,多少钱一个粉呢?

老板:倒是不高,大概四五十块,返点也很高,五六十个点。

老匡:广告审核难度大吗?

老板:不大。

老匡:你们就是嫌这个人群太低端了,所以没投了?

老板:对,但是平价、刚需产品还是可以尝试的。比如市面上99块钱的延时湿巾,祛痘笔什么的,反正零售价几十、一两百块钱的那种,我听说好像还卖得挺好。

老匡:网易呢?

老板:网易我们投了,但是效果不好,一直没测试出来。

老匡:投了多少钱,大概用了多久?

老板:我们也就投了几万块钱,但是一直没测算。

老匡:还有没有我没有提到的,比较重要的引流付费渠道?

老板:付费流量基本没有了。付费就是两块,一个搜索,一个信息流,当然还有一些个人卖粉的,那些量都比较小(而且难以持续,我们只做付费流量,免费流量只做很小的补充,因为万一哪天断了量,团队也会垮掉)。

老匡:最后总结一下,你认为2018年“直营零售微商”或“付费流量零售”走势如何?为什么?

老板:直营的趋势肯定是两极分化越来越严重。原来靠七八十块粉丝赚钱的,现在只能往两个方向走,要么你成为大团队,把粉丝价格拉到一百二、一百四,然后你还能活着,那就慢慢变成大团队;要么就是把体量收缩,我原来有50个客服,收缩到20个客服,然后我需要的粉就少了,需要的粉少导致单粉的价格跟着降低,我也能活下来。以后,流量越来越贵,转化率越来越差将成为常态,我们刚开始做的时候,七八块钱一个粉,加过来以后对话率还高。现在一百四一个粉,加过来一半,甚至70%都是不说话的,百分之二三十,跟你说话说一句就不见了,未来这种情况会越来越普遍。

老匡:2018年,“直营零售微商”或“付费流量零售”还有机会吗?

老板:机会肯定是有的。因为现在流量太碎片化了,如果你是五六个客服的小团队,你随便在一些碎片化的流量入口,比如说抖音、西瓜等,做一些免费流量,一天做百八十个粉丝,支撑小客服团队,完全是没问题的,成本低,流量又相对精准。但同时,靠这种不稳定的免费流量,你很难去支撑一个规模比较大的客服团队,比如说20人以上的客服团队,每天稳定供粉,只能做付费流量,但那个时候付费流量基本都被行业大佬截流了,现在业内已经出现了很多千人团队,他们不计成本,不惜一切代价去投关键词,你去跟他们竞争,粉丝成本肯定是扛不住的。

老匡:你刚说在西瓜、抖音做免费流量,是指自己拍视频引流?

老板:对,可以自己做IP达人,也可以自己去拍视频什么的,就是做内容输出。像喜马拉雅这种流量化碎片化的小平台,去上面去内容,一天也能来几十粉(都可以去尝试)。

作者:老匡             微信公众号:kuangfang2012

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