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掌握这套销售话术,让你快速成交难搞定的客户

2018年3月15日 8:30:37  分类: 经验心得  参与: 人  点这评论

掌握这套销售话术 让你快速成交难搞定的客户 经验心得 营销推广 网络营销 话术

做销售的过程中,对向客户提开放式问题。封闭式提问限定了客户的答案,如:你是不是觉得跟大公司合作比较可靠?您今天有时间吗?我能否留下产品的相关资料?等。

对于这些问题,客户通常只能回答是或不是、有或没。客户不仅会感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,你也只能从客户答案中得到有限的信息,所以要尽量多提开放式问题。

开放式提问不会限制客户的答案,让客户可以根据自己的喜好及情况,围绕谈话主题自由发挥。还可以让客户畅所欲言,有助于了解客户更多有效信息,利于做成交。更关键的是开放式提问不会让客户感到约束,他们通常会感到放松和愉快,显然有助于你与客户进一步沟通。

开放式提问几种典型问句。

1.“……怎(么)样”或者“如何……”

“你通常都是如何应付XXXX问题的?”

“我们怎样做,才能满足您的要求?”

“你还希望得到哪些方面的服务?”

2.“为什么……”

“为什么你会面临团队管理难的问题?”

“为什么你的团队流失如此严重?”

“为什么你会对这个产品情有独钟?”

3.“什么……”

“你最近遇上了什么问题?”

“你对我们产品有什么建议?”

“你想选择什么产品做微商?”

4.“哪些……”

“你对这个产品有哪些看法?”

“哪些问题令你经常感到头疼?”

“产品的哪些优势最吸引你?”

开放式提问对回答的内容限制不严格,给客户自由发挥的余地,不会唐突客户,比较得体。

向客户开放式提问时不要天马行空、无所顾忌地乱提问,要结合情况有针对性的提问,这样才有利成交。

开放式提问的目的就是在做需求引导,引导客户认知到自身的需求。

很多时候客户总是以“不需要”为理由来拒绝你,你就会信以为真,跟客户没说上几句话就没沟通了,最后失去了销售计划。其实客户并不是真的没有需求,只是缺少你的正面引导。

你要将客户的需求由无引导为有、由不急引导为急切,客户购买率才会高。问题问得越多,销售的可能性就越大。

以销售护肤品与客户对话为例,如何对待客户的“不需要”?

A:“你好!请问你有做微商的打算吗?”

客户:“有的,有这个计划。”

A:“那你要不要了解一下我们的护肤品呢?

客户:“我现在还不是很急,因为刚好孩子要开学了,暂时要忙完这段再做打算。”

A:“哦,没关系,那等你有时间了,我再来找你好吗?”

客户:“好的!”

从案例中可以发现,A不懂客户的需求,不会引导客户需求,面对客户的“不需要”没有做进一步的努力,白白丧失了一个很好的销售机会。

B:您好!请问你有做微商的打算吗?”

客户:有的,有这个计划。

B:那你要不要了解一下我们的护肤品?

客户:我现在还不是很急,因为刚好孩子要开学了,暂时要忙完这段再做打算。

B:哦,你之前做过微商没?

客户:“去年做了5个月,但是后面没有坚持。

B:啊,要是当时你坚持下来了,现在团队都应该很大了吧?那你不急着找个新项目吗?

客户:不着急,我觉得找产品得慎重,要找到适合自己的好产品。

B:是的,选品决定成败,一定要找到好的产品。但是你有没有发现微商门槛越来越高了?

客户:嗯,确实门槛越来越高了。

B:过去微商对创业者的要求很低,会玩微信,会刷圈就能卖货,现在门槛高了,需要你会销售,会管理团队,到后面还会越来越高,如果晚加入门槛只会越来越高的,而且竞争也越来越大。

客户:你说的好像也有一点道理。

B:“我们品牌最近在做卡位活动,现在加入还有系列的扶持大计划,也是整个品牌的红利期,你加入后即可马上学习,你有基础我相信很快就能做起来。而且不会影响你带小孩,送小孩读书,这样工作生活两不误是很好的选择。

客户:“你对微商还挺专业的,应该做了很久了吧。

B:我做了2年时间了,一直专注做这个品牌,目前代理人数有XXXX人。

客户:厉害啊,向你多学习。那你们这个品牌的代理价格是?

B:代理门槛很低,我建议你先体验咱们的产品,成为产品受益者再做代理比较好,这样你自己也会有信心。

客户:也可以,那你们有哪几个产品?如何体验?

B:我们的产品有XXXXX,体验价格仅需XXX一套。

客户:哦,你们产品有哪些竞争力?

B:我们品牌是由XXX联合推出,公司实力XXX,产品有XXX专利技术,目前市面上的产品XXXX,我们的产品目前在市场上推广了X年,好评率达到XX%(发客户见证),客户复购率达XX%。针对代理公司有超级扶持体系(发代理见证),提供保姆式服务,让你轻松招代理卖货赚钱

客户:听你一说觉得品牌和产品都挺好的。你给我来一套先体验一下吧。

B:ok,转账给我+留下地址即可,期待与你共创奇迹。

从案例中可以发现,B问的问题很多,客户的需求也挖掘得最深入,谈判的成功率是最高的。

提问式引导客户需求五步曲。

1、通过提问获取客户的基本信息。

你是做什么工作的?

你之前做过微商没?

你之前做什么产品?

你之前用过类似的产品没?

2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因。

你之前做了半年为什么放弃了呢?

你为什么没有用之前的产品了呢?

你觉得做好微商最关键的原因是?

3、进一步激发、引导客户的需求。

你当时为什么不把这个小问题解决掉呢?

你觉得应该找一款什么样的产品才是好产品呢?

你觉得什么样的团队才是值得加入的呢?

4、引导客户解决问题。

建议你尽快找到一款合适的产品,要不你的团队会继续流失。

建议你尽快解决这个问题,要不问题会越来越大。

你应该马上消除这个隐患,要不麻烦会越来越多。

5、提出有针对性的解决方案。

我们的品牌会提供XXXXX扶持,XXXXX培训,XXXXX奖励,这些扶持体系可以帮你解决XXX问题,让你快速学习,快速上手,快速复制,快速卖货,快速赚钱。

通过提问引导客户需求是销售成功的关键,只有正确地引导客户需求,销售成功率才会越来越高,业绩才能得到提升。

作者:杨赵进

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