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高手微商必备的四大聊天技巧

2017年6月9日 8:30:25  分类: 经验心得  参与: 人  点这评论

高手微商必备的四大聊天技巧 经验心得

沟通成交有一个前提,就是你要先了解产品,了解行业知识。这些知识要非常熟练,甚至专业,因为我们要对我们的客户负责任,在顾客问你问题时你能对答如流,那你就算具备了应有的知识了。如果还不能解答每一个问题,抓紧去充电学习,这个很重要,不能偷懒!

具备了这个前提,接下来的沟通交流就有基础了。

注意,沟通交流,也是需要一定的流程和步骤的,一般情况下是:

询问——诊断——产品介绍——价格促成;

对微商而言,客户最常问的无外乎于“多少钱”“效果怎么样”;

那么,怎么回答才能激起顾客的购买欲呢?

记住,千万不要直接回答;

比如顾客直接问你价格,但是在你报完价格后会发现,接下来要么成功,要么就无话可说了。而大多数时候是后者。

那要怎么做呢?

你要掌握谈话的主导,多问他问题,让他按照你的节奏来,一步一步被你引导成交。而不是被客户牵着鼻子走,他问一句,你答一句;正确的成交方式应该是你问一句,他问一句。

比如当客户问到价格时,你就可以问她:请问你是想代理还是想自己用呢?或者你是想自己用还是送人呢?这样就顺势将对方带入自己的节奏,无论对方怎么回答,你都有机会跟对方更多地沟通了解更详细的信息。无论是介绍产品的好处,还是给对方建议,还是跟对方聊体会,回旋的余地就非常大。

这就是销售技巧。做好一个销售人员,你必须要具备三点,就是专业、气场和自信。

首先把对方带入自己的节奏,然后用自己的气场,用专业知识来营销对方,其中透露的必须是满满的自信!如果你连自己的自信都没有的话,那么顾客是没有办法信任你的,如果你没有气场你也是镇压不住顾客的;而专业,就像是医生给病人看病一样,对症下药;大家想一下,是不是这样的?

这个环节的重点在于变被动为主动。被动回答变为主动询问,目的是了解他的情况,凸显自己的专业度。这需要我们对产品知识提前学习,熟练掌握,否则没法跟人家谈。

在聊天的时候,也要掌握一个原则,就是引导性提问,聆听,建立同理心,目的是让她相信你。

一、询问

前面已经讲过了,可以用这样的问题引导:请问您是想代理我们的产品是吗?

对方要么回答:是的;要么回答:不是,我就是问问。一般来说后者的可能性不是很大。因为既然问了就是想了解一下,否则无缘无故的干嘛问?

然后你就可以引导对方讲一下自己的情况,比如目前有没有关注别的同类产品,对自己身体哪里不满意等等。注意不要随便打断对方的表述,我们需要做的就是聆听并回答:好的,还有其他情况吗?好的,还有吗?

等他基本上把自己的情况和想法表达完后,我们再说:是这样的,我的情况跟你差不多,或者我有个朋友跟这句话属于什么呀?这叫建立同理心。就是让他感觉到你们是在同一个频道上沟通的。你是从他的角度出发在考虑问题的。

这一步之后,下面就到了我们沟通环节的第二个流程——诊断了。

二、诊断

等顾客讲完自己的情况,你就可以开始引导对方,问他为什么会出现这种情况,找找原因。

如果对方找不到,那你就可以用你的专业知识来解答顾客的困惑了。比如对方说肩颈痛,睡眠不好,那你就可以讲讲鑫玺足贴的功效和原理。足贴不是药,它主要是以调理为主,人身体的好多问题 都来源于湿气,血液循环不通畅所致,堵则不通,不通则痛,如果湿气除了,病情也就好转了,这就是我们足贴起到的作用。

这样一番下来,对方的困惑得到了解答,同时你也成功介绍了产品。

三、介绍产品

介绍产品时注意,一定要有针对性,不能照本宣科,把知道的像倒水一样统统倒出来,这样自己没重点,对方也一头雾水。要抓住客户需求,只把客户最关心的告诉她就好了。解决客户的问题,才不会惹人烦。

比如客户看中健康,你就告诉他产品对健康的作用。客户想排毒养颜,减肥你就多说一些关于产品对皮肤的调理作用等等。适当情况下,还可以介绍一下咱们是配方、生产工艺,健康产品行业的市场等,树立一下品牌形象。

四、价格促成

这是关键的环节,此时我们要推出我们的价格了,而且要进行价值变现了。

这个阶段成交要迅速,如果此时正好有什么活动,可以及时抛出来促使成交。以锋哥代理的产品鑫玺足贴为例:

我们的产品主要走线上渠道,目前零售价一包足贴250元,现在只需要加8元也就是258元就可以得到两包足贴;并且可以办理授权体验代理;自己用的同时还可以作为代理来卖,非常划算;

如果没有活动,那也完全没有关系,沟通中注意这些地方,一样可以快速成交;

1.极致的对比

我们成交的过程中有一个贯穿全程的词叫做:对比。

产品价格没有高低只有对比,品质没有好坏只有对比。

人性就是这样,一个价格无所谓高低,但是对比一看就会立辨高下。我们所说的对比就是在聊天的过程多用对比来说服客户,影响客户,最终达到成交的目的。

2.让顾客二选一

比如成交的环节到了,你就说:那姐姐看看今天是先给你发2盒还是3盒呢?支付宝方便呢还是微信方便?

让顾客二选一,做出选择,这个时候顾客无论怎么选都是成交。

3.暗示成交

假设就是假设顾客用了我们的产品会怎样,不用又会怎样。

例如:用了我们的产品就会促进新陈代谢,排毒养颜;不用就会毒素淤积,脸色暗沉;用了鑫玺足贴可以消除便秘、腹胀,有助于纤体塑形;不用就会有宿便,腰腹肥大;

4.证据证明

客户不相信,那就拿出客户见证来,管不管用有没有效果,必须拿出见证给他看。法庭上也是要讲证据讲信服的,有人证物证,我们做销售也是如此。

各位可能想到仅仅是见证,截图就可以了,可能认为截图已经非常专业了,发给客户就可以了?其实远远不够。

一定要准备三样东西:图片见证;视频见证;感谢信。

图片见证包括但不限于客户反馈、代理补货、团队活动等等;但是记住最好用自己的图片,不要打马赛克,凸显真实性。视频见证包括但不限于发货视频、产品使用视频、地推、品牌活动现场视频;

视频见证,自己王婆卖瓜自卖自夸效果肯定会大打折扣,别人也不会轻易相信。这时候可以拉上自己的朋友亲戚或者是熟悉的客户帮你拍视频,见证你的产品的真实效果,内容大概就是他用你的产品之后得到的变化,包括浅在的变化比如皮肤变好了赚钱了等等,以及深层的变化朋友越来越多了老公越来越喜欢了等等。

最后一个就是感谢信,感谢信分为两种,一种是客户给你写的,一种是你给客户写的。客户给你写的这种比较难操作,客户一般不会给你写,除非关系特别好,特别简单,你自己写之后寄过去让客户签字不就完了吗,或者找你亲戚朋友写。办法都是人想出来的。你给客户写的,那就好办了,你们在淘宝购物的时候,应该都收到过卖家随商品一起寄过来的感谢信吧!和那种类似,不知道怎么写的可以参考。

作者:陈光锋

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